Четвер, 26 листопада

Уявіть собі електробайк, котрий може проїхати близько 400 км на одному заряді. А якщо ми скажемо, що він існує та виробляється в Україні? А як щодо того, що на наших байках їздитиме поліція з Мексики та США? Розповідаємо про український стартап DelFast, який перевернув уявлення про електровелосипеди.

Про цей український стартап нерідко згадують, насамперед, у контексті рекордів: два з половиною роки тому український електробайк встановив світовий рекорд із подолання дистанції на одному заряді акумулятора, проїхавши 367 км за 16,5 годин. 

Сьогодні ж електровелосипеди українського виробництва продаються у понад 40 країнах світу та на майданчиках Amazon і eBay. А поліцейські з США та Мексики цілком серйозно збираються пересісти на байки від DelFast. Та з чого все почалось?

Усе почалося зі служби доставки

Як розповідає засновник та генеральний директор компанії Данило Тонкопій, спочатку він просто… хотів вирішити власну проблему.

«Я хотів, щоб моє замовлення з інтернет-магазину доставили цього ж дня, але ніхто не міг цього зробити. Я готовий був заплатити будь-яку суму, але за годину ніхто не міг організувати мені доставку. Тому довелося створити власну службу і перейти до виробництва електробайків», – ділиться Тонкопій.

Ідеї виготовляти байки на продаж у компанії тоді не було. Але були кур’єри, котрі постійно виїжджали на доставку і поверталися за новими замовленнями на електробайках, привертаючи увагу сусідів по будівлі.

«До нас постійно заходили сусіди й питали: а ви продаєте ці байки? Довелося навіть роздрукувати та повісити оголошення “Ми не продаємо байки”! Тобто ми настільки не хотіли й не планували продавати їх. Ми розробили їх для своїх кур’єрів: на авто вони не могли б швидко доставляти замовлення через затори, на мотоцикли йшло б забагато грошей за пальне, а на велосипедах люди втомлюються».

Ми спочатку планували, що вони будуть їздити на електровелосипедах, але проблема в тому, що більшість таких велосипедів мають дуже малий пробіг. Максимум – 40 км. Деякі заявляють про 80-100, потім виходить, що це з педалями. А кур’єр має цілий день мотатися. Або мексиканські поліцейські. Вони ж раніше спробували електровелосипеди і сказали: це відстій. Годину поїздили, чотири години заряджатися».

Стартап DelFast: як на українські електробайки пересідають поліцейські з США та Мексики?

Про роль кур’єрів у створенні байків

У DelFast зізнаються: вигадувати все, сидячи в офісі, – неможливо, оскільки такі ідеї просто не спрацьовують. Тому необхідно «виходити в люди» і прямо питати про все в покупців. Чим, зрештою, виробники і займаються.

«Кілька місяців тому ми говорили з кур’єрами Glovo та UberEats у Києві, запитували про їхні проблеми. Один із кур’єрів розповів, що його байк вкрали. Однак за GPS-трекером вдалося визначити його місцезнаходження та простежити: хто, що, де, як. Інша справа, що поліція нічим не допомогла, хоча кур’єр і мав усю інформацію.

Або ж питаю іншого кур’єра (Glovo), чому він працює в одній компанії, а їздить на байку іншої. А він пояснює: коли до цього їздив на велосипеді, у вихідні дні витрачав на їжу близько 300 грн, а в робочі через фізичне навантаження та споживання організмом калорій наїдав вже на 600 грн. Перейшовши на електробайк, він просто перестав витрачати зайве».

Утім, потреби у поповненні калорій та крадіжка байків – це не головне, що цікавило кур’єрів: електробайк українців виявився занадто дорогим для купівлі (від 3 до 7 тис. доларів – прим. ред). Компанії довелося вести перемовини з банками, щоб дати можливість купівлі у розстрочку. І це стало цікаво.

Стартап DelFast: як на українські електробайки пересідають поліцейські з США та Мексики?

Про помилки та даремний «фарш»

«Ми думали, що потрібно максимально “навертати”, зробити кнопку старт / стоп, якісь пафосні штуки, “повний фарш”. А кур’єри кажуть: та приберіть всі ці кнопки, нехай він буде заводитися з ключа, мені головне – щоб він коштував дешевше, це має бути надійна робоча конячка, котра їде 150 км на день, не ламається, а запчастини легко замінюються в разі чого. А ми думали, що потрібно зробити понтовий і крутий байк. А їм це не потрібно. Їм треба простота і надійність. Тоді ми зробили версію для партнерів», – розповідає Данило.

Про бізнес-моделі

Передусім, варто відзначити, що кур’єрська служба, з якої почалась історія українських електробайків, працює і досі. І крім звичайного прибутку дає дещо більше: платформу для «обкатки» нових моделей. Виходить, що кур’єри компанії – це ще й тест-пілоти, котрі допомагають у зборі та аналізі інформації.

«Щодо байків, нині в нас дві моделі. Перша – продаж байка, наприклад, продали за 6 чи 7 тис. доларів, і людина їздить. Але не всі хочуть викладати одразу велику суму. Ми запустили постійну відновлювальну бізнес-модель. Люди платять 2-3 тис. грн на місяць. Але постійно, протягом двох чи трьох років, а байк отримують одразу. Це народилося від попиту. Ми продавали за 6 тис., але нас постійно просили про розстрочку, можливість платити по 100-200 доларів на місяць», – ділиться засновник компанії. Друга модель, вочевидь, розрахована на масовий продаж.

І хоча стартап і виробництво – українські, у нас великого попиту на байки немає: за весь час купили менше 10. Лідер за збутом – Сполучені Штати. Ще чимало купують у Європі. Наприклад, із 50 байків, проданих на краундфандинговій платформі Kickstarter, половину придбали в США, ще шість – у Канаді, 15 – в Європі. Поза тим, DelFast має клієнтів в Австралії, ЮАР, Мексиці, але це, за словами генерального директора компанії, лише 10 %. Найбільш просунутим ринком для українських електробайків виявилась Америка.

Стартап DelFast: як на українські електробайки пересідають поліцейські з США та Мексики?

Як мексиканська поліція закупила українські байки?

Новина про те, що поліцейські з Мексики пересядуть на електровелосипеди українського виробництва, свого часу облетіла новинні стрічки чи не всіх провідних українських видань. Утім, Данило Тонкопій наголошує: це не просто якась вдача, що «звалилася» з неба.

«Це купа роботи. Пів року тому ми почали планомірну роботу з поліцією на півночі й півдні Америки. У США ми вислали кілька сотень листів на адреси поліцейських департаментів. Ми просто гуглили сайти поліції, знаходили у відкритому доступі їхні електронні поштові адреси та від мого імені писали, що ось, мовляв, є такі байки, з такими показниками, можуть проїхати весь день на одному заряді та навіть мають поліцейську модифікацію.

І з двох сотень надісланих листів ми отримали 25 відповідей. Якийсь поліцейський департамент запросив додаткові технічні деталі, хтось написав про тест-драйв. Варто зауважити, що будь-яка поліція – це дуже бюрократична організація, там багато рівнів прийняття рішень, але тим не менш. Сподіваюся, після тест-драйвів їх почнуть закупати. Поліція Мексики – це теж якийсь відсоток із сотень емейлів, котрий спрацював та перетворився на контракт».

Про високу ціну та спроби зробити байки дешевшими

Ціни на байки DelFast навряд чи можна назвати доступними чи, тим паче, низькими. Утім, засновник компанії пропонує вдатися до простої математики. Наприклад, кур’єри купують байки з цінового сегменту за 3-4 тис. доларів. До цього вони витрачали близько 200 доларів на місяць на бензин. А це понад 2 тис. доларів на рік – половина від вартості українського байка.

«Тобто ми за два роки відбиваємось, не кажучи вже про інші деталі, мастила. Всі це розуміють. Причина пересадки на електротранспорт – суто економічна. Ніхто не хоче платити 300, коли можна платити п’ять», – запевняє Тонкопій, порівнюючи вартість зарядки електричних транспортних засобів із заправкою бензином.

Утім, компанія і справді замислюється над зниженням ціни. І перше, що вони прагнуть реалізувати в цьому контексті, – перенести виробництво з Китаю до України.

«Ми постійно працюємо над здешевленням продукту. Треба розуміти, що 40-50 % ціни – це батарея. Хоч це авто, хоч байк. І якщо виделка коштує 200 баксів, ми не можемо нічого зробити з цим. Можна, звісно, поставити виделку за 50, але ми не можемо так нехтувати якістю.

Але що ми можемо зробити? Почати, наприклад, збирати батарейки тут, в Україні. Це здешевить їхню вартість на 30-40 %. Самі елементи всередині – однакові. Навіть у “Теслі” вони приблизно такі ж. Ось все почати збирати тут. Навіть якщо ми не зібрали гроші на завод, хоча б поетапно: спочатку батарейки, рами, руль тощо. І поступово знижувати ціну. 

Поки що ж компанія домовилася з Київським політехнічним інститутом про створення власного центру, котрий вже функціонує. На його базі студенти вигадують проєкти, отримують допомогу від компанії та запускають збір коштів на краундфандингових майданчиках. А DelFast натомість отримує доступ до наукової бази КПІ та «робочих рук» – студентів. А на закиди про те, що компанія називає себе українською, хоча все виробляється в Китаї, засновник заперечує: головне не це.

«А iPhone – це американський продукт чи ні? iPhone же виготовляється у Китаї. Тут важливо те, де він розроблений, де він придуманий. Нині все виготовляється в Китаї. Електробайк DelFast – це український продукт тому, що він був розроблений, придуманий в Україні, тому що рама в нього українська, тому що виробляється він в Україні та виробником є українська компанія».

Стартап DelFast: як на українські електробайки пересідають поліцейські з США та Мексики?

Про головні проблеми компанії

Цілком логічно, що на кожному етапі розвитку компанії проблеми різні. Так сталось і з виробниками українських електробайків. Якщо спочатку вони мріяли хоча б почати працювати у прибуток собі ж, тепер зіткнулися з дещо масштабнішими проблемами.

«Ми підписали контракти на поставку тисячі байків, але не можемо їх виконати, тому що немає грошей, щоб вкластися у складські запаси. Тобто зараз люди купують, ми отримаємо гроші, закуповуємо деталі, збираємо, через три місяці людина отримує свій байк. Це працює, це чудова схема для всіх. Але ніхто не хоче чекати, всі хочуть, щоб вони були в наявності.

Ми розмістилися на Amazon, eBay, але продаж не пішов: люди хочуть тут і одразу. Тобто в цьому й була проблема: людина знайшла, купила, сплатила, потім побачила, що доставка через три місяці, і скасувала замовлення. Американці звикли отримувати свої замовлення протягом трьох-чотирьох днів. Але для цього нам треба мати склад в Америці, тобто привезти умовно 100 байків, а для цього нам потрібно 400 тис. доларів, щоб виробити та відвантажити продукцію. А у нас цих коштів немає.
І ось ми підписали ці контракти на тисячу байків і не можемо їх виконати. А крім того ми отримали листи про наміри на 20 тис. байків. Поліція Лос-Анджелеса написала: поставляйте нам байки, якщо все ок, ми купимо у вас 2 тис. Чи кур’єрські служби з Європи пишуть: нам треба 3 тис. байків. Нині головна проблема – це гроші. Попит набагато більший, аніж те, скільки ми можемо зробити. Проблема – задовольнити цей попит».

Текст: Степан Коза

Залишити коментар